Hành vi khách hàng

Hành vi khách hàng là yếu tố quan trọng để một marketer xác định được đối tượng mục tiêu cho sản phẩm của mình. Hành vi khách hàng được xác định dựa trên nhu cầu của cá nhân, nhóm hoặc tổ chức. Hiểu được sự liên quan giữa nhu cầu của con người với hành vi mua của người ấy là một điều rất quan trọng (hãy nhớ rằng, nhiệm vụ chính của marketing là đáp ứng các nhu cầu).

Mô hình dưới đây khá đơn giản nhưng giải thích rất rõ về những nhu cầu khác nhau của hành vi khách hàng

Hành vi khách hàng Hành vi khách hàng

 

Để hiểu được hành vi khách hàng phải hiệu được cách mà một người tương tác với chiến dịch marketing mix. Được giới thiệu bởi Cohen (1991), kế hoạch marketing mix (hay còn gọi là Chiến dịch 4P, bao gồm Price – giá cả, place – địa điểm, Promotion – Khuyến mại và product – sản phẩm).

Tâm lí của mỗi cá nhân thường cân nhắc sản phẩm dịch vụ được tiếp thị dựa trên mối quan hệ với văn hóa, thái độ, trình học vấn và tính cách của người. Khách hàng sau đó sẽ quyết định liệu có mua sản phẩm hay không, mua ở đâu, thương hiệu nào anh ta ưa thích hoặc các lựa chọn khác. Đó gọi chung là hành vi khách hàng

Hãy nhìn vào Tháp mô tả những động lực của con người được giới thiệu bởi Abraham Maslow với một hệ thống có cấp bậc: Một hệ thống cấp bậc hình tam giác. Điều này là do với các nhu cầu cao, có rất ít người thỏa mãn với các nhu cầu này. Chúng ta bắt đầu ở đáy của hình tam giác.

Hành vi khách hàng Hành vi khách hàng

Những nhu cầu sinh lý như thức ăn, nước uống, không khí, nhiệt độ và những nhu cầu cơ bản để tồn tại cần được đáp ứng. Ở bậc nhu cầu về an toàn, một người phải có nơi để sống để bảo vệ anh ta khỏi những thay đổi của thiên nhiên và động vật ăn thịt. Ở bậc thứ 3 chúng ta cần đáp ứng nhu cầu về xã hội. Ví dụ như chúng ta kết hôn hoặc tham gia vào các nhóm bạn bè,…

Hai cấp cuối cùng là mong muốn được tôn trọng và chứng tỏ bản thân mình. Rất ít người cảm thấy hài lòng với những nhu cầu cấp cao này. Muốn được tôn trọng nghĩa là bạn phải đại được điều gì đó khiến bạn được công nhận hoặc cho có được sự hài lòng tự thân, ví dụ, viết một cuốn sách. Tự khẳng định bản thân là mức cao nhất và cũng ít người đạt được nhất. Ở đây, một người thực sự làm điều gì đó quan trọng. Ví dụ như Neil Amstrong là người đầu tiên đặt chân lên trái đất.

Hãy cùng bình luận !

Please enter your comment!
Please enter your name here